Manual da Negociação

Caro amigo,

Eu sei o quanto a sua agenda é desafiadora. Por isso, eu quero explicar de maneira prática e em "poucos minutos", uma oportunidade capaz de economizar o seu tempo e aumentar o seu lucro (Tudo ao mesmo tempo).

Uma das perguntas que eu mais recebo de outros profissionais dessa área, envolve o termo "Negociação".

Como negociar melhor?
Como começar uma boa negociação?
Como conduzir uma negociação?
Como treinar a minha equipe para negociar melhor?

Com base nesses pontos, eu decidi criar esse Manual que você está prestes a ter acesso. Nesse manual, eu vou compartilhar com você os meus bastidores e rotina de negociação.

É quase como um mágico revelando seus segredos. Bom, eu sei que é por uma boa causa. Sei também que vai fazer um bom proveito desse conhecimento.

Mas pare e pense sobre isso: O que de fato influencia na hora que o paciente decide passar o cartão de crédito dentro do consultório?

Quais fatores pode impactar na tomada de decisão das pessoas no momento da negociação?

E o mais importante… existe um passo a passo que possa ser replicável?

As respostas para essas perguntas, está escondido o segredo da negociação para clínicas.

É exatamente sobre isso que eu vou tentar explicar nas próximas linhas.

Mas antes de tudo, deixa eu contar um pouco daquilo que eu vejo acontecendo no dia a dia de muitas clínicas.

É muito comum ver clínicas com uma rotina extremamente atribulada, onde o tempo parece nunca ser suficiente para resolver todas as demandas.

Consequentemente, o desafio é que a maioria comete sempre o mesmo erro de negligenciar a preparação para a negociação.

E por que isso acontece? É simples, muitos não fazem a mínima ideia de como estruturar uma negociação realmente eficiente.

Outro problema recorrente é a falta de treinamento específico para a equipe. Muitos profissionais não sabem como abordar um paciente, apresentar os serviços de forma atraente e responder adequadamente às objeções.

Logo, o resultado disso são oportunidades perdidas e em uma taxa de conversão e fechamento muito abaixo do real potencial da clínica.

Além disso, a pressão do tempo leva a decisões apressadas e mal planejadas. Sem uma estratégia clara e bem definida, as negociações acabam sendo conduzidas de maneira improvisada, o que afeta diretamente o resultado final.

Outro erro comum é não se preocupar em entender as reais necessidades e desejos dos pacientes. Muitos focam apenas em vender o serviço, sem se importar em criar uma conexão e mostrar como aquele tratamento pode realmente fazer a diferença na vida do paciente.

É por isso que você precisa focar 100% em resolver esses pontos agora.

Em outras palavras, ou você resolve esses problemas de negociação, ou você não consegue maximizar o potencial de sua clínica e aumentar suas taxas de fechamento, vendas e lucro.

Mas na prática, como resolver isso?

Existem 03 pontos principais, são eles.

Público
Condução
Ambiente

Eu vou explicar cada um deles em detalhes.

01- Público: Entender quem é o seu público é extremamente importante.

Isso envolve conhecer as necessidades, desejos e preocupações dos seus pacientes.

Um erro comum é presumir que todos os pacientes são iguais e têm os mesmos motivos para procurar seus serviços.

Investir tempo em ouvir e entender o que cada paciente busca pode transformar a maneira como você apresenta seus serviços e melhora significativamente a taxa de aceitação.

Existem 03 PERFIS de públicos, são eles:

01 - Perfil do Paciente Informado:

Este é o tipo de paciente que já fez sua pesquisa antes de entrar no consultório. Eles sabem exatamente o que procuram e têm uma boa noção das opções de tratamento disponíveis. Eles valorizam profissionais que podem confirmar suas pesquisas e fornecer informações detalhadas sobre os procedimentos. Para esses pacientes, é crucial fornecer dados e evidências que suportem a eficácia dos tratamentos, bem como estar preparado para responder a perguntas técnicas.

02 - Perfil do Paciente Indeciso:

Este paciente está ciente de que precisa de ajuda, mas não tem certeza de qual caminho seguir. Eles podem estar preocupados com o custo, a eficácia ou o impacto dos tratamentos em sua vida diária. O foco aqui deve ser construir confiança e fornecer orientação clara. Eles precisam de explicações detalhadas, mas simples, que ajudem a esclarecer suas dúvidas e mostrar como o tratamento pode beneficiar suas vidas. Criar uma conexão emocional e demonstrar empatia é essencial para conquistar esse público.

03 - Perfil do Paciente Desinformado:

Estes são pacientes que têm pouco ou nenhum conhecimento sobre os tratamentos disponíveis e podem até estar céticos sobre a necessidade de tratamento. Eles podem estar visitando o consultório por insistência de um familiar ou amigo. Para esses pacientes, a educação é fundamental. Você precisa fornecer informações básicas e claras sobre os benefícios do tratamento, mostrando como ele pode melhorar significativamente sua qualidade de vida. Demonstrar paciência e fornecer exemplos práticos e visuais pode ajudar a converter esses pacientes.

Entender os perfis e ter MODELOS de negociação específico para cada modelo, faz total diferença no resultado.

Esse é o grande segredo.

02- Condução da Negociação: A maneira como você conduz a negociação é MUITO importante.

Desde a primeira abordagem até o fechamento, cada etapa deve ser bem planejada e executada.

Isso inclui ser claro e transparente sobre os benefícios dos tratamentos, responder às objeções com confiança e mostrar empatia pelas preocupações do paciente.

Uma condução bem-feita não só aumenta as chances de sucesso, mas também constrói uma relação de confiança com o paciente.

03- Ambiente: O ambiente onde a negociação acontece também faz TODA a diferença.

Um consultório acolhedor, organizado e profissional passa confiança e tranquilidade ao paciente.

Além disso, um ambiente que promove privacidade e conforto pode ajudar o paciente a se sentir mais à vontade para discutir suas necessidades e tomar decisões.

Lembre-se de que pequenos detalhes, como a decoração, a limpeza e até a música de fundo, podem impactar a percepção do paciente sobre a qualidade do serviço oferecido.

Quando você entende esses 03 pontos, você PREPARA o terreno para realizar uma boa negociação e um bom fechamento. É por isso que você precisa colocar 100% do foco nesses 3 pilares.

A boa notícia?

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Especialista em marketing, vendas e gestão de consultório de dentistas, com conteúdos, treinamentos e mentorias online.

Divido o meu tempo entre a minha clínica, ajudando colegas a se tornarem referências em sua região e, claro, minha maior paixão: Minha esposa e minha linda filha.

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